Langfristige Erfolge im B2B? – Die richtigen Digitalisierungsstrategien machen den Unterschied

Digitalisierungsstrategien sind für Unternehmen mittlerweile unentbehrlich geworden. Dabei setzen sie vermehrt auf neueste digitale Technologien, um ihren internen Workflow noch effizienter zu gestalten. Doch wie können Kunden davon profitieren? Gerade in Bereichen wie Sales/Vertrieb und „Customer Experience“ scheint die digitale Transformation noch nicht wirklich angekommen zu sein.

Eine aktuelle McKinsey-Studie ist diesem Problem nachgegangen. Im Folgenden präsentieren wir sechs innovative Strategien, von denen B2B in Zukunft gezielt profitieren wird.

1.  Digitalisierung als All-in Unternehmensstrategie

Die Studie zeigt: Unternehmen schöpfen das Potenzial der Digitalisierung nicht umfassend aus. Digitalisierungsstrategien werden immer noch auf einzelne Bereiche verlagert, die zu wenig Einfluss haben, um einen entscheidenden Wandel zu bewirken.

Die Lösung: Unternehmen müssen gezielt in das Industrial Internet investieren. Industriegiganten wie GE machen es vor: Gezielte Investitionen in eine digitale Plattform und ein Expertenpool, das unlängst eine digitale Strategie für das gesamte Unternehmen auf die Beine gestellt hat, sind Teil des Erfolgsrezepts.

2. Verlagerung auf digitale Kanäle

Während B2B-Kunden sich einer enormen Vielfalt an Informationskanälen bedienen – von Web Stores zu Field Sales- scheinen Unternehmen diesen Trend noch nicht wahrgenommen zu haben. Face-to-Face Verkaufsstrategien dominieren hier noch mehrheitlich.

Die Lösung liegt aber auf der Hand. Unternehmen müssen konsequent Cross-Channels implementieren. Dies erleichtert dem Kunden sowohl die Entscheidungsfindung und erspart ihm des Weiteren viel Zeit. Gerade Letzteres ist ein ausschlaggebendes Auswahlkriterium, das für uns im Alltag nicht fremd ist (Dazu mehr in unserem Beitrag Vorteile der Digitalisierung- denkt Ihr Unternehmen in die richtige Richtung).

3. Den Mehrwert von Daten erkennen

Des einen Leid ist des anderen Freud – Gerade im wettbewerbsorientierten Markt kann manch so ein Deal scheitern, wenn kundenspezifische Daten kaum berücksichtigt werden, um den Käufer für sein Angebot zu begeistern. Kurz gesagt: Vielfach legen Unternehmen einfach zu wenig Wert auf Kundenorientierung. Kundenanalyse-Tools müssen an dieser Stelle zum Einsatz kommen. Neben der Analyse von Kundenbedürfnissen können auch weitere Daten generiert werden, um ein umfassenderes Angebot für den Kunden zu schaffen. Wichtig ist, dass Unternehmen den Mehrwert kundenspezifischer Daten erkennen.

4. Unternehmenskommunikation stärken

Ein effektives Prozessmanagement ist gewinnbringend. Allerdings bedarf es hier einer reibungslosen Koordination vom Front Office bis zum Back Office. Während Automatisierungsprozesse im Back Office implementiert wurden, müssen diese nun auch im Front Office häufiger zum Einsatz kommen. Automatisierte Tools ermöglichen gerade im Front Office nachweislich die Kommunikation mit potenziellen B2B-Buyern.

5. Eine innovative Unternehmenskultur schaffen

Die Studie zeigt: Erfolgreiche Unternehmen implementieren ihre digitale Strategie rapide und etablieren somit eine gewisse Unternehmenskultur. Die Umsetzung kann variieren. Während die einen externe Partner zu Rate ziehen und anschließend die Strategie implementieren, bevorzugen andere die direkte Implementierung des digitalen Systems als Prototyps, der im Laufe der Zeit (ca. 6 Monate) stetig mit der Expertise von Fachkräften verbessert wird. Fakt ist, je schneller der Implementierungsprozess ist, desto erfolgreicher kann das Unternehmen hinsichtlich Digitalisierung arbeiten.

6. Die Bereitschaft der digitalen Umsetzung

Während die vorherigen Strategien oft beherzigt werden, scheitert die Digitalisierung im Wesentlichen an der langfristigen Umsetzung. Deshalb müssen organisatorische Strukturen geschaffen werden, welche die digitale Transformation unterstützen. Unternehmen müssen sich der Rollenverteilung im Digitalisierungsprozess bewusst werden und Transparenz und Prioritäten schaffen. Zudem sollte die Digitalisierung im Vertrieb kontinuierlich reflektiert und auch Verbesserungsvorschläge eingebracht werden.

Auf den ersten Blick scheint die Implementation der Strategien ein langwieriger Prozess. Doch B2B Unternehmen besitzen durchaus das Potenzial noch stärker in Richtung Digitalisierung zu arbeiten. Von der Umsetzung digitaler Strategien können B2B-Player nur profitieren!

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