Der mit Abstand beste Vertrieb in der Corona-Krise (5/6): Richtungsänderung für Ihr Unternehmen? – Umstellung des Business Modells meistern

Die Corona-Krise ändert bei vielen Unternehmen die Geschäftsgrundlage. Die Zeit der strategischen Entscheidungen ist gekommen. Doch wie wird das Business Modell nach der Krise aussehen und wie gelingt die Umstellung des Business Modells ?  Wir beleuchten einige Aspekte und erklären ein Tool, um Ideen zu generieren und zu begutachten.

Miniserie, Teil 5: Die Umstellung des Business Modells meistern

Die Effekte der Corona-Krise aufs Business Modell

Haben Sie sich die Frage gestellt, ob die Krise Ihr Business Modell auf dem Kopf stellt? Die Wirtschaftsverbände prangen momentan den Lockdown an. Die deutsche Regierung setzt die nächste Milliarden Euro an Finanzhilfen ein, um die Wirtschaft vor dem totalen Absturz zu bewahren. Doch selbst wenn die Krise dadurch abgefedert wird, muss sich jede*r Strategie-Verantwortliche fragen, wie die Corona-Krise verschiedene Aspekte des Business Modells beeinflusst.

Paradigmenwechsel

Wie wir die Welt wahrnehmen, ändert sich derzeit rasant. Die Welt verändert sich. Selbst die Wirtschaftsverbände meinen, es müsste mehr Home-Office passieren.

New Normal

Es gilt die neue Normalität. Zahlreiche Effekte der Lockdown sind spürbar. Das heißt, dass kein „Weitermachen wie bisher“ möglich ist. Neue Gewohnheiten, ein neues soziales Miteinander, und nicht zuletzt die beschleunigte Digitalisierung sind Faktoren, die jedes Unternehmen betreffen.

Welche Effekte hat die Krise auf die Grundpfeiler Ihres Business Modells?

Zunächst stellt sich die Frage, wie die Krise und damit einhergehende Digitalisierung Ihr Business Modell beeinflusst.

• Wie benehmen sich Ihre Kunden? Machen sie alles wie bisher? Oder ist die Nachfrage elastischer geworden, mit extremen Stop-and-go-Phasen, wobei Unruhekosten entstehen? Wollen Ihre Kunden mehr digital kaufen oder besprechen können?
• Welche Erkenntnisse aus den Bereichen Logistik und Produktion haben Sie gewonnen? Ist es zum Beispiel für Ihr Unternehmen relevant, ausgelagerte Produktionsprozesse wieder näher zum Hauptproduktionsprozess zu holen? Ist Just-In-Time-Produktion derzeit relevant?
• Eignen sich ihre interne Projektmanagement- und Entscheidungsprozesse noch in einer unsicheren Geschäftsumgebung? Sind die bisherigen Prozessen zu unflexibel?
• Welche Effekte der Krise sind nur kurzfristig und in einem Jahr Geschichte, welche müssen Sie dauerhaft als Teil Ihres Business Modells berücksichtigen?

Die Weichen jetzt stellen

Klar ist, dass Sie noch nicht alle Effekte der Krise vorhersagen können. Manches ist vorher schon deutlich: Die Digitalisierung wird sich noch beschleunigen (Lesen Sie dazu diesen Teil unserer Miniserie).

Sie können jetzt schon die Weichen stellen. Ihr Unternehmen muss in der Lage sein, schnell neue Ideen zu generieren, um sich in einer sich rasant verwandelnde Welt behaupten zu können. Innovationen fördern ist der Schlüssel zum Erfolg. Dabei wird agiles Management an Bedeutung zulegen. Denn genau in unsicheren Situationen sind agile Managementmethoden geeignet, sich ständig anpassende Entscheidungen zu treffen und neue Kundenbedürfnisse dabei stets zu berücksichtigen.

Transformationsexzellenz: Die Neuaufstellung des Business Modells

Die aktuelle Krise macht eine Adaptierung oder gar eine Umwandlung Ihres Business Modells unausweichlich. Dabei sollten zwei fundamentale Elemente in den Blick genommen werden:

1. den Kundennutzen
2. die Effizienz der Leistungserzeugung.

Dieser Ansatz wird in unserem Buch „Digitale Transformationsexzellenz“ anschaulich vorgestellt. Das Buch wurde 2019 mit der digitalen Transformation im Fokus publiziert. Doch auch während einer Krise eignet sich der Ansatz besonders, um Ideen zu generieren, die einen reellen Wettbewerbsvorteil liefern.

Die CCX-Matrix

Die zwei oben genannten Dimensionen stellen die Achsen von der Customer Company Excellence Matrix (CCXM). Auf der CCX-Matrix wird die Position von Unternehmen gegenüber ihren Wettbewerbern ermittelt: Kundennutzen auf der X-Achse und Effizienz der Leistungserzeugung auf der Y-Achse.

 

Beide Dimensionen haben sich für vielen Unternehmen durch die Corona-Krise verändert.

Der Kundennutzen

Besonders der Kundennutzen hat sich durch die Corona-Krise verschoben.

Der Kundennutzen setzt sich aus:

• Leistung des Produktes
• Total Cost of Ownership (TCO)
  
• Vertrauen
• Convenience

Dass manche Unternehmen in dem Lockdown plötzlich keinen wirklichen Kundennutzen bringen können, ist klar. Mitten im Lockdown eine Reise buchen? Nicht so in. So sind Reiseveranstalter wie TUI von der Krise schwer getroffen. Ebenso die Lufthansa ist tief in die Krise gerutscht.

Am Beispiel einer Reise bei TUI kann man ganz gut verstehen, warum der Kundennutzen von den TUI-Leistungen momentan niedrig ist: Die Leistung des Produkts wird gegenwärtig nicht erbracht. Die TCOs sind hoch: Letztendlich könnte die Reise abgesagt werden und die Firma Pleite gehen, wie bei Thomas Cook geschehen. Denn das Vertrauen, dass die Reise rechtzeitig passieren wird, ist nicht vorhanden. Und die Einfachheit, sich nach Buchung einer Pauschalreise um nichts mehr kümmern zu müssen, also der Convenience-Faktor, ist dahin.

Nicht bei allen Unternehmen ist die Lage so dramatisch wie bei TUI. Doch alle Unternehmen sollten sich diese vier Fragen stellen:

1. Wie hat sich mein Kundennutzen während der Corona-Krise verändert?
2. Wie wird er sich nach der Krise weiter verändern?
3. Welche Effekte hat zudem die voranschreitende Digitalisierung?
4. Wie kann ich die Digitalisierung nutzen, um zukünftig einen Wettbewerbsvorteil zu erreichen?

Anhand der Antworten sollten sie Strategien entwickeln, um den Kundennutzen zukünftig zu erhöhen.

Die Effizienz der Leistungserzeugung

Dass die Corona-Krise einen Einfluss darauf hat oder hatte, wie die Leistung erzeugt wird, wurde besonders deutlich für Unternehmen, deren Lieferanten in Wuhan oder Italien sitzen. Da war plötzlich nichts zu machen.

Auch bezüglich der Effizienz der Leistungserzeugung sollte die Unternehmensleitung die vier oben genannten Fragen stellen.

Protypen: Muster der Digitalisierung

Besonders bei der Fragen 3 und 4 (Effekte der Digitalisierung und wie ich die digitale Transformation nutzen kann) sind Protypen eine wertvolle Denkhilfe.

Die Umstellung des Business Modells meistern

Nach der Krise weiter wie bisher? Unternehmen, deren Vorstände das denken, werden untergehen. Alle müssen sich die Frage stellen: Wie positioniere ich mein Unternehmen jetzt am besten, damit es nach der Krise einen Wettbewerbsvorteil hat?

 

Nachtrag: Kleine Justierung, große Wirkung

Wir haben im letzten Beitrag dafür plädiert, jetzt strategische Entscheidungen zu treffen. Und in diesem Beitrag gezeigt, wie man strategisch die Richtung wechselt. Doch manchmal können wir mit minimalen Änderungen eine wesentliche Verbesserung erreichen. Ein paar Beispiele:

• Manchmal reicht ein besseres Bild, um eine Produkt-Beschreibung wesentlich attraktiver zu gestalten.
• Bei einem unseren Kunden haben wir z.B. durch ein Vertriebscoaching dazu beigetragen, die Umsatz-Zahlen deutlich zu verbessern.
• Bei einem anderen Unternehmen haben wir es dank einem effizienteren Einsatz des CRM geschafft, eine viel genauere Prognose der Vertriebszahlen zu generieren. Dies führte zu eine bessere Nutzung der Produktionskapazitäten.
• Bei diesem Referenzkunden, der Produkte im Flughafenbereich herstellt, wurde das Produkt minimal modifiziert, um das Fiebermessen zu erlauben.

Überlegen Sie sich, was Sie in Ihrem Unternehmen ohne große Änderungen doch anders machen können. Dazu ist gutes Zuhören notwendig: Viele Ideen sind bereits da, Kunden oder Mitarbeiter*innen wollen sie allzu gerne mitteilen – und fühlen sich durch die Implementierung ihrer Ideen aufgewertet.

Update

Zu den Justierungen, die Sie als Unternehmer angehen können, gehört auch die Anpasssung des Produktportfolios. Unsere neue Serie AHA+L fürs Produktportfolio zeigt, wie das geht.

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Der mit Abstand beste Vertrieb in der Corona-Krise, die Miniserie

Bisher erschienen:

1. Diese 10 Kunden-Fragen sollte der Vertrieb stellen
2. Den menschlichen Kontakt halten – Zeit für digitale Nähe
3. Schnelle Digitalisierung – Die Zeit nutzen vor dem zweiten Tsunami
4. Strategische Entscheidungen treffen – Das Wichtige vom Dringenden unterscheiden
5. Richtungsänderung für Ihr Unternehmen? – Umstellung des Business Modells meistern (dieser Artikel)
6. 7 Tipps für Vertriebsleiter, um die Krisenzeiten zu nutzen

 

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Über den Autor:

Uwe Brüggemann ist Geschäftsführer der BM-Experts, Interim Manager, Buchautor und Keynote-Speaker. Zu seinen Stärken zählt die Fokussierung des Vertriebs auf Kundenbedürfnisse. Seit über 20 Jahren im B2B-Management bringt er reellen Mehrwert besonders da, wo neues Denken erforderlich ist: in der digitalen Transformation, bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle oder bei der erfolgreichen Einführung neuer Produkte.

Bei diesen Themen brilliert, überzeugt und begeistert er – immer mit Sales Excellence im Fokus.

Uwe Brüggemann ist DDIM-Mitglied und Leiter der DDIM.regionalgruppe // Berlin-Brandenburg.

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