6 Demand Generation Tipps, die Sie kennen sollten!

Demand Generation (zu Deutsch Bedarfsgenerierung) ist das Ziel bestimmter Marketing Programme, ein Bewusstsein bzw. Interesse für Unternehmensprodukte oder -dienstleistungen zu wecken.

Dabei kann Demand Generation ähnlich wie ein Funnel gedacht werden. Sie beginnt mit der Identifizierung der Zielgruppe, die besonders affin für die Marketingstrategie der Marke ist. Anschließend werden die potenziellen Käufer durch dem unternehmenseigenen Funnel geführt, so dass jeder einzelne Schritt bis zum endgültigen Kauf bewältigt werden kann.

Hohes Alignment

Anders als beim Inbound Marketing oder anderen traditionellen Strategien, verknüpft Demand Generation viel stärker den Vertrieb mit dem Marketing. Diese Verzahnung von Marketing und Vertrieb wird auch als Alignment bezeichnet. Demand Generation kann also als langfristige Beziehung zwischen Vertrieb, Marketing und Kunden verstanden werden. Demand Generation beginnt bei der Identifizierung von potenziellen Kunden durch ansprechende Content Produktion, Inbound Marketing, E-Mail-Kampagnen und Veranstaltungen, bevor Kunden dem Nurturing Team weitergegeben werden. Dieses Team führt und evaluiert die potentiellen Käufer durch Scoring Systeme und gleicht die Ergebnisse mit dem eigenen Funnel ab. Schneidet der mögliche Kunde relativ gut ab, so wird dieser an die Vertriebsabteilung weitergegeben.

Demand Generation vs. Lead Generation

Auch wenn beide Begriffe auf den ersten Blick sehr ähnlich wirken, gibt es doch einen grundlegenden Unterschied. In der Demand Generation liegt der Fokus darauf, mittels eigener Inhalte ein allgemeines Interesse an Unternehmensprodukten zu schaffen. In der Lead Generation liegt der Schwerpunkt auf Inhalten, um Informationen über den Interessenten zu sammeln.

Somit ist der Unterschied, neben der Zielsetzung, auch die Art des Zugangs. Wenn das Ziel primär eine Steigerung der Brand Awareness ist, so sind allgemeinere und öffentlich zugängliche Inhalte in Form von Blogartikeln und Videos effizienter. Ist das Ziel Personen zu identifizieren, die wirklich Interesse an den Inhalten (aber nicht zwangsläufig an den Produkten) haben, so ist „gated Content“ lohnenswert. Webinare, Whitepapers etc. können Interessenten hier nur gegen Austausch persönlicher Informationen erhalten.

Ob ein Unternehmen nun auf Demand Generation oder Lead Management setzt, hängt von der jeweiligen Strategie ab. Ist die Markenbildung beispielweise ein Grundfundament, so wird die Demand Generation präferiert. Ist allerdings das Content Marketing ein wesentlicher Schwerpunkt, so ist die Lead Generation vorteilhafter. Beide können zwar nicht parallel, aber dafür nacheinander in beide Richtungen funktionieren. So kann man Kontaktdaten sammeln, um anschließend entsprechende Inhalte zu produzieren oder andersherum.

Step by Step: Erfolgreiche Demand Generation

Um eine erfolgreiche Demand Generation zu gewährleisten, können neue oder kleinere Marken auf folgende Tipps zurückgreifen:

1. Stellen Sie nur Ihre besten Produkte und Informationen zur Verfügung

Ob es nun eine Promotionskampagne oder ein freier Download ist – geben Sie immer das Beste „ihres Besitzes“ zur Verfügung. Das verschafft Vertrauen zwischen Ihrer Marke und Ihrer Zielgruppe. Darüber hinaus spiegelt es Ihre eigene Marke wieder, so dass enthusiastische Kunden leidenschaftliche „Anhänger“ ihrer Produkte werden. Tipp: Stellen Sie bei Gelegenheit einen freien Download o. Ä. zur Verfügung, damit die Interessenten einen kleinen Beigeschmack auf Ihre Marke bekommen!

2. Nutzen Sie Social Media

Plattformen wie Facebook sind nicht nur für Vermarktungszwecke bzw. Social Selling unentbehrlich, sondern auch um ähnliche Interessenten zu generieren. Sog. „Lookalike Audiences“ bieten auf Grundlage von demographischen oder verhaltensmäßigen Gemeinsamkeiten die Möglichkeit, Personen zu erreichen, die an Ihrem Unternehmen interessiert sein könnten. Dadurch können Sie ganz einfach die Reichweite Ihrer Kampagne erhöhen, ohne dabei umständlich Daten zu sammeln.

3. Setzen Sie auf ausgewählte Placements

Placements sind Werbeinhalte, die nach abrufen bestimmter Daten bei der nachfolgenden Webreise des Internet-Surfers erscheinen. Setzen Sie also auf ausgewählte Placements, wenn Ihre Produkte dafür geeignet sind! Denn diese erlauben Ihnen die Zielgruppe zu kontrollieren. Somit erreichen Sie genau jene Menschen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit positiver auf Ihre Kampagne reagieren werden.

4. Investieren Sie in die Content Produktion

Neben umfassenden Inbound Marketing ist die Content Produktion ein wichtiger Aspekt für eine erfolgreiche Demand-Generation-Strategie. Zur erfolgreichen Content Produktion gehört beispielsweise die Versorgung der Zielgruppe mit relevanten und interessanten Informationen. Zudem ist guter Content, genau wie Demand Generation selbst, eine langfristige Investition für das Unternehmen. Erfolg benötigt immer guten Content – ein Punkt, an dem viele Unternehmen noch scheitern.

5. Optimieren Sie Ihre Email-Marketing-Strategie

E-Mail-Marketing kann so ein mächtiges Tool sein, aber zu viele Unternehmen nutzen es schlichtweg falsch. „Weniger ist mehr“ ist hier das Mantra. Wenn Sie Ihre E-Mail-Liste regelrecht mit Inhalt torpedieren, so schrecken Sie Ihre Kunden ab. Bevor Sie Ihre Email-Kampagnen publik machen, sollten Sie auf A/B-Testing setzen. Von Überschriften bis hin zu Unternehmensangeboten sollten getestet werden. Und achten Sie auf Schritt 1. Stellen Sie nur Ihre wertvollsten Informationen zur Verfügung. Ständige Mailkampagnen mit irrelevanten News sind ermüdend und verleiten den Kunden zum De-Abonnieren.

6. Haben Sie schon über Lead-Scoring-Systeme nachgedacht?

Demand Generation bedeutet nicht nur die Quantität der Leads für Ihre Marke zu steigern, sondern auch die Qualität. Lead Scoring ist ein effektiver Weg, um zu bestimmen, ob die Leads der Qualität Ihres Sales Teams entsprechen. Es wertet rückblickend das Kaufverhalten des Leads aus, das während des Gesprächs charakteristisch war. Wenn Ihre Firma ein Ass im Bereich Demand Generation ist, so lohnt es sich allemal.

Vorteile auf einem Blick

• Sie gestalten Ihre Marketing-Maßnahmen zielgerichteter
• Sie erhöhen den Return on Investment
• Ihr Unternehmen hat eine nachhaltige Sales Pipeline

Demand Generation bringt zweifelslos viele Vorteile mit sich. Lassen Sie sich von Digitalisierungsexperten beraten und überzeugen Sie sich selbst!