CPQ & Guided Selling (6/6): Die 10 Bedingungen, damit ein Produkt-Konfigurator oder -Selektor einen hohen ROI bringt

Ein Produkt-Konfigurator oder -Selektor bringt für die meisten Unternehmen große Vorteile und einen klaren Wettbewerbsvorteil. Das stimmt meistens, aber nicht immer. Bei einigen Unternehmen kann es sein, dass so ein Projekt sich im Vergleich zum Gewinn nicht lohnt. Doch meistens ist das ROI-Argument vorgeschoben. Wann also bringt der Produkt-Konfigurator bzw. Selektor einen hohen Return on Investment?

Im letzten Teil unserer Miniserie zum Thema Produkt-Konfiguratoren, CPQ und Guided Selling geht es darum, für welche Unternehmen und für welche Produktfamilien ein Produkt-Selektor sich lohnt, wann ein Produkt-Konfigurator Sinn macht, und wann traditioneller Vertrieb weiterhin am besten geeignet ist.

10 Bedingungen, bei denen ein Produkt-Konfigurator oder Produkt-Selektor sich aktuell schon lohnt

1: Das Produkt ist komplex

Beim Thema Komplexität der Produkte muss also unterschieden werden, ob das Produkt sich für einen Produkt-Selektoren oder eher für einen Produkt-Konfiguratoren eignet. Die unterschiedliche Nutzung dieser beiden Tools haben wir schon im zweiten Teil unserer Miniserie ausführlich erläutert. Kurz zusammengefasst ist ein Produkt-Selektor geeignet, wenn der Kunde aus einer großen Produktfamilie das Passendste sucht. Ein Produkt-Konfigurator wird wiederum dann eingesetzt, wenn das Produkt nach den Vorstellungen des Kunden aus mehreren Bauteilen erst zusammengebaut werden muss.

In dem Fall von einem konfigurierbaren Produkt macht ein Konfigurator erst Sinn, wenn mehrere Parameter verändert werden können. Um ein Beispiel aus dem täglichen Leben zu nehmen, können wir uns den Kauf eines Regals vorstellen.

Ein Konfigurator lohnt sich, wenn das Produkt- oder Service-Angebot aus gut definierten Elementen zusammengestellt wird. Modularisierung ist hier das Schlüsselwort. Bei Schrankwerk gibt es ein Beispiel, wie das funktioniert. Breite und Höhe kann man selbst bestimmen – bei Begrenzung der maximalen Höhe und in 10-cm-Stufen. Es gibt eine gut definierte Palette von Ausstattungselementen (Böden, Hosenhänger etc.), und die Möglichkeit, Türen hinzuzufügen. Der Kunde kann Farben und Griffe in 10 bis 20 angebotenen Ausführungen aussuchen.

 

Wenn Sie allerdings bei einem Produkt nur die Farbe aussuchen können, ist dafür noch lange kein Konfigurator notwendig. Es gibt aber auch Fälle und Produkte, wo der Kunde genau das Produkt, sei es die Beschaffung, Materialien, Farbe, Dimensionen, technologische Eigenschaften usw. definieren möchte. Dann macht ein Konfigurator doch wieder Sinn. Wenn aber aus zu vielen Baugruppen mit sehr vielen Details und tausenden auszusuchenden Parametern ausgesucht werden muss, macht ein Produkt-Konfigurator keinen Sinn. Denn das Bedenken aller Spezialfälle ist für das Herstellen des Konfigurators sehr zeit- und kapitalintensiv und kann sich eventuell weniger rentieren, als direkt für den jeweiligen Spezialfall zu planen. In der Zukunft aber werden diese Fälle immer weniger.

Kommen wir zu unserem Regal zurück: Wir könnten ein Billy-Regal mit Standard-Maß in einer begrenzten Auswahl an Farben nehmen. Da gibt es einfach nur wenig zu konfigurieren (da wäre eventuell ein Selektor notwendig).

Oder wir können einen Tischler kommen lassen, und uns genau das Regal bauen lassen, das uns passt (Tiefe, Länge und Höhe genau passend in der Nische, Holz oder andere Material und Farben extra ausgesucht, Gestaltung der Türen passend zu den Möbeln in der Wohnung, etc.). In diesem Fall kann die Einführung eines Konfigurators für den Tischler so kompliziert sein, dass es möglicherweise nicht rentabel ist.

Zusammenfassend lässt sich behaupten, dass ein Konfigurator sich lohnt, wenn die Modularisierung der Produkte einigermaßen vorangeschritten ist. In diesem Fall können verschiedene vorausgewählte Lösungen und Ausführungen dem Kunden angeboten werden. Dies sollte in vier bis fünf Etappen möglich sein; Im Fallen eines B2B-Produkt-Konfigurators könnte man von einer größeren Geduld des Users ausgehen und eventuell ein paar zusätzliche Etappen hinzufügen. Darüber hinaus kann man Etappen hinzufügen, sollte der Konfigurator von dem Vertriebler bedient werden (und nicht direkt von dem Kunden).

Wenn das Produkt aber extrem kompliziert ist, wird der User mit dem Konfigurator möglicherweise überfordert – und er wird ihn wenig nutzen. Da die Einführung eines Konfigurators umso kostenintensiver ist, wenn er mit vielen Parametern gestaltet werden muss, könnte der ROI in einem solchen Fall negativ sein.

Im Fall einer hohen Modularität ist aber meistens der ROI auf lange Sicht extrem hoch.

2: Frequenz der Fälle

Ein CPQ (so wird die Software-Lösung genannt, die hinter einem Produkt-Konfigurator steht) rentiert sich aber selbst bei fortgeschrittenen Modularisierungen nicht immer. Eine weitere Bedingung, damit ein Produkt-Konfigurator sich wirklich lohnt, ist die Häufigkeit, mit der die Produktsorte bei den jeweiligen Unternehmen bestellt werden. Wenn ein Unternehmen Produkte in sehr begrenzten Stückzahlen verkauft (weil zum Beispiel diese einen hohen Wert haben), kann es sinnvoller sein, die Lösung dank einer Zusammenarbeit zwischen Ingenieuren oder Produktarchitekten des Herstellers und des Kunden einmal zu konfigurieren, als mit viel Aufwand einen Konfigurator zu entwerfen. Die Kunden würden einen solchen Konfigurator sehr selten nutzen – es wäre eine Zeit- und Ressourcenverschwendung.

Illustrieren wir dies noch einmal mit einem Beispiel aus der B2C-Welt: Es lohnt sich, einen Konfigurator für Fertighäuser anzubieten, wie WeberHaus das macht. Wenn aber der betuchte Kunde sich beim Architektenbüro eine einzigartige Villa wünscht ist der Konfigurator umsonst. Denn das Architektenbüro baut wahrscheinlich pro Jahr wenige Villen: Die Ressourcen für einen Konfigurator zu benutzen würde weniger ROI bringen, als sie direkt in die Konzeption der exklusiven Villen einzubinden.

 

Wenn ein Anbieter eine Industrieanlage für Stromerzeugung baut, ist das vielleicht ein modularisiertes Angebot. Viele der Elemente werden in anderen Stromerzeugungsindustrieanlagen gebaut. Doch es lohnt sich wahrscheinlich nicht, alle Ingenieure, Ingenieure der Lieferanten und Produktmanager zusammenzutrommeln, um für einen Produkt-Konfigurator alle Möglichkeiten durchzugehen. Denn so eine Anlage wird derart wenig gebaut, dass es sich bei dem Aufwand und Ressourcen-Planung besser rentiert, jedes Mal neu zu planen.

Die Rentabilität eines CPQs ist also entsprechend höher, wenn die Produkte häufiger bestellt werden.

3: Breite der Produktpalette: Das richtige Produkt für jeden Anwendungsfall finden

Parallel zur Komplexität der Produkte kann man die Nützlichkeit eines Produkt-Selektors bei breiter Produktpalette bewerten. Es geht diesmal um Produkte, die nicht nach Bedarf zusammengestellt werden, sondern schon fertig angeboten werden. Wenn das Angebot sehr breit ist, da es viele Anwendungsfälle gibt, kann es sein, dass der Kunde erstmal verloren ist. Eine lange Liste mit allen Produkten samt ihren jeweiligen Eigenschaften hilft da nicht weiter. Der Kunde kann sich überhaupt nicht zurechtfinden.

In dem Fall fungiert der Produkt-Selektor als Berater, der für den Anwendungsfall (Use-Case) des Kunden genau die passende Antwort finden. Der Produkt-Selektor geht vom Use-Case aus, fragt den Kunden dazu und selektiert das passende. Dazu lesen Sie mehr in dem Blogbeitrag zu Produktselektoren in dieser Serie.

In Fällen mit großer Produktkomplexität bei einer breiten Produktpalette macht es also Sinn, den User nach seinem Use-Case durchzufragen und dann nur noch eine kurze Liste anzubieten, wo die Produkte präsentiert werden, die diesen Use-Case am besten entsprechen. Genau das kann ein gut durchdachter Produkt-Selektor extrem effizient machen. Denn die Denkarbeit wurde upfront gemacht – noch beim Designen des Produktselektors – und das, durch die Bank für viele Kunden!

Das erhöht auf jeden Fall die Produktivität der Vertriebler, wenn sie den Selektor zusammen mit ihren Kunden durchgehen. Im Fall, dass der Kunde alleine am Computer durch den Selektions-Prozess geführt wird, wird seine eigene Effizienz erhöht. Er muss sich nicht mühsam durch lange Listen an Produkten und Produkteigenschaften lesen, sondern kann nach dem Durchführen des Selektionsprozesses anhand einer kurzen Liste seine Entscheidung treffen – und vielleicht erst dann den Vertriebler zu Rate ziehen. Das erhöht auf jeden Fall die Kundenzufriedenheit und die schnelle Kaufbereitschaft.

Wenn die Produktpalette des Anbieters also breit ist, verspricht die Einführung eines Produkt-Selektors auf jeden Fall einen hohen ROI.

4: Die Berücksichtigung von Vorzugstypen ist ausschlaggebend:
Steigern Sie die Gross-Margin

In fast allen Unternehmen gibt es Unterschiede bei der Profitabilität der verschiedenen Produkte. Nicht selten verkaufen Unternehmen wenig rentable Produkte überproportional. Auch oft geschieht es, dass Unternehmen an ihrer viel zu breiten Produktpalette festhalten wollen, weil einzelne Mitarbeiter sonst davor Angst haben, bestimmte Kunden zu verlieren. Diese beide Faktoren führen manchmal sogar dazu, dass Unternehmen ihre Umsatzziele verfehlen.

Auch wenn die Konsequenzen nicht immer so drastisch sind: Bei jedem Hersteller von Produkten bzw. Anbieter von Dienstleistungen gibt es Teile der Produktpalette, die sie bevorzugt verkaufen wollen. Doch die Vertriebsmitarbeiter verkaufen oft am liebsten diejenigen Produkte, die sie gut kennen. Und das tun sie weiterhin, wenn die Bedingungen sich ändern.

Ein gut entworfener Produkt-Konfigurator bzw. Produkt-Selektor ermöglicht dem Anbieter, seine Vorzugstypen flexibel zu definieren. Bei einem Produkt-Selektor werden die Vorzugstypen zum Beispiel unter den Ergebnissen höher gerankt. Bei einem Produkt-Konfigurator werden unmögliche Konfigurationen von vornherein ausgeschlossen. Außerdem werden schwierig herstellbare Konfigurationen mit einem Nachteil für den Kunden versehen. Zum Beispiel werden sie viel höher gepreist, oder die Lieferzeiten sind länger. Eine mögliche Vorgehensweise ist, eine Vorzugskonfiguration zu definieren, die besser gepreist oder schneller lieferbar ist, bzw. Vorzugstypen innerhalb des Konfigurators höher zu ranken.

Faktoren, die bei der Definition von Vorzugstypen für Produkt-Selektoren bzw. Produkt-Konfiguratoren berücksichtigt werden sollten, sind u.a.:

• Profitabilität (Gross-Margin):
  Am Ende des Selektionsprozesses sollten diejenigen Produkte bevorzugt angeboten werden, die – bei gleicher oder ähnlicher Erfüllung der Bedürfnisse des Kunden – für den Hersteller eine höhere Rentabilität vorweisen können.
• Lieferbarkeit:
  Wenn große Mengen eines Produktes lieferbar sind, kann es Sinn machen, dieses Produkt höher zu ranken.
• Produktionsbedingungen:
  Wenn die Produktion unflexibel ist, kann man dank Produkt-Selektor/-Konfigurator Produkte als Ergebnis höher ranken, die besser produzierbar sind bzw. billiger in der Produktion sind. Diese können sich ändern, wenn zum Beispiel die Produktionshalle auf einem bestimmten Produkttyp zeitweise ausgerichtet wird. Ebenso vorstellbar ist es, unmögliche bzw. schwierige und teurere Konfigurationen im Konfigurator auszuschließen.
• Neues Produkt:
  Ein neues Produkt an den Mann zu bringen ist nicht immer einfach. Oft greifen die Kunden lieber zum Altbekannten, oder die Einzelhändler wollen kein Risiko eingehen und stellen das neue Produkt gar nicht vor. Beides geschieht sogar dann, wenn das neue Produkt für die Bedürfnisse des Kunden besser geeignet wäre. Ganz anders geschieht es mit Produkt-Konfigurator oder -Selektor. Denn die können so parametriert werden, dass neue Produkte bevorzugt und prominent präsentiert werden, wenn sie für den Kunden besser geeignet sind.
• Bewährte Produkte:
  Es kann aber auch von Vorteil sein, bevorzugt bewährte Produkte zu verkaufen. Denn ältere Produkte funktionieren in der Regel reibungsloser und sind manchmal dank Skaleneffekte profitabler. Wenn ein Kunde das innovative Produkt für sein Use-Case nicht braucht, kann es Sinn machen, ihn bevorzugt bewährte Produkte anzubieten.
• Marketing-Erwägungen:
  Andere Erwägungen können dazu führen, dass man ein Produkt bevorzugt anbieten möchte – sei es, weil die Produkt-Linie besser zum Unternehmen passt, oder weil nach einer Zusammenlegung zweier Firmen das Angebot sich überschneidet. Es könnte aber auch sein, dass mit Produkt A das Upselling besser klappt als mit Produkt B und C. Da sollte das Produkt A vielleicht ein höheres Ranking bekommen.

Stichwort Upselling: Das bringt uns zu einem fünften Faktor, der für den ROI entscheidend ist.

5: Möglichkeiten des Upsellings

Bei einem Produkt-Konfigurator bzw. Selektor gibt der Kunde genau das ein, was er braucht. Er verrät viel über seine Bedürfnisse. Diese Information kommt unter anderem ins CRM.

Da gibt es mehrere Gelegenheiten, wobei das Unternehmen auf den Kunden sanft einwirken kann, damit er weiter einkauft:

• Während des Kaufs selbst:
  Es ist ein Amazon-Klassiker. „Andere Kunden, die dies gekauft haben, kauften auch…“. Noch während des Kaufs zeigt man dem Kunden, was ihn noch interessieren könnte. Mit einem Produkt-Konfigurator kann man eine zusätzliche Option zeigen, die gut zu der (Arbeits)-umgebung passt. Beim Auto-Konfigurator könnte man, wenn der Kunde Sitzheizung bestellt, auf Winterräder hinweisen. Beim Produkt-Selektor ist es noch zwingender: Weil der Selektor den Kunden nach seinem Use-Case fragt, kennt das Unternehmen viele Details über sein Vorhaben. Und so ist es leichter, ihn andere Produkte vorzuschlagen, die ihn auch begeistern. Beim Beispiel eines Selektors für Kinderwagen könnte man eine Frage stellen, ob der Kunde ihn bei hohen Temperaturen im Freien benutzen möchte. Bei Bejahung kann der Lieferant zusätzlich Sonnen- oder Insektenschutz anbieten. So gelingt es dem Unternehmen, gleichzeitig den Kunden zu begeistern und einen höheren Umsatz zu erzielen.
• Kurz nach dem Kauf:
  Lange Kaufprozesse schrecken die meisten Kunden ab: Es ist zum Beispiel nervig, wenn beim Kauf eines Flugs ständig nachgefragt wird, ob man auch noch ein Auto, ein Hotel, eine Versicherung usw. braucht – und so werden diese Optionen einfach weggeklickt. Ein paar Tage später aber ist der Kunde vielleicht in seinen Reisegedanken weiter und freut sich über die Empfehlungen. Oder in der Mode: Esprit, die Kleidermarke, schickt zum Beispiel registrierten Kunden ein paar Tagen nach dem Kauf eine Empfehlung, welche anderen Kleiderstücke sich noch gut mit dem Gekauften zu einem tollen Look zusammenfügen lassen. Und sechs Monate später schlägt die gewiefte Firma einen ähnlichen, wetter-angepassten Style für die neue Saison vor.
• Ersatzteile anbieten, genau wann der Kunde sie braucht:
  Wenn das Unternehmen alle Einkäufe des Kunden registriert hat, ist es leicht, genau dann Ersatzteile anzubieten, wann der Kunde sie braucht. Bei einem Autokauf können nach 3-4 Jahren neue Winterräder zum Spezialpreis angeboten werden. Wenn der Anbieter an Verschleißteile genau zum richtigen Zeitpunkt erinnert, ist es eher wahrscheinlich, dass der Kunde sie beim Originalanbieter kauft. So bleibt der Kunde treu – und zufrieden.

Eine kleine Randbemerkung zum Thema „Daten des Kunden“ ist hier angebracht. Die Daten der Kunden sind für die Unternehmen nicht nur für die Beziehung zum jeweiligen Kunden wichtig. Es ist auch essentiell, so viel Wissen wie möglich über die Kunden als „Schwarm“ zu sammeln, damit man jetzt und in die Zukunft alle Vorzüge der KI (künstliche Intelligenz) genießen kann. Je mehr ein Unternehmen über seine Kunden weiß, desto mehr kann es ihnen angepasste Angebote machen – eine Verbesserung der Customer Experience und somit ein Wettbewerbsvorteil.

Stichwort Wettbewerbsvorteil: Ein Guided-Selling-System kann bewirken, dass Unternehmen die Konkurrenz meilenweit hinter sich lassen.

6: Wettbewerbsvorteil erzielen

Ein Wettbewerbsvorteil kann ein Unternehmen schaffen, indem es den Kunden einen besseren Service anbietet. Beispiele, wie ein Produkt-Konfigurator bzw. -Selektor dies gewährleistet, gibt es viele:

• Viele Produkt-Konfiguratoren (zum Beispiel im Maschinenbau) können automatisch eine CAD-Zeichnung (z.B. Step-File) der zusammengestellten Konfiguration anfertigen – nach Konfigurator-Eingabe sofort zum Downloaden bereit. Das kann für die Ingenieure der Kundenunternehmen einen großen Zeitgewinn bedeuten!
• Wenn der Kunde eine hohe Unabhängigkeit von Betriebszeiten braucht, kann ein Produkt-Konfigurator oder -Selektor eine bequeme Lösung sein. Er erhält sofort, was er braucht: Pricing, Liste der passenden Produkte, Design für seine End-Lösung etc. Er gewinnt Zeit – in der B2B-Welt ein wichtiger Wettbewerbsvorteil.
• Die Zufriedenheit der Kunden kann entscheidend sein. Je mehr die Kunden den Generationen Y und Z angehören, desto wichtiger ist für sie die Möglichkeit, alles online zu erledigen. Unternehmen, die diese Art der Customer Journey nicht berücksichtigen, werden außen vor gelassen.
  Einige Kunden sind nur noch abends am Computer für den Einkauf unterwegs: Denken Sie zum Beispiel an Bauern oder Installateure. Sie sind tagsüber auf dem Feld oder beim Kunden unterwegs, abends erledigen sie das Administrative. Für sie kann es ein großer Vorteil sein, alles unabhängig von Geschäftszeiten erledigen zu können.

Wenn ein Produkt-Konfigurator oder -Selektor einen besseren Service erlaubt, sind gesteigerte Umsatzzahlen und somit ist ein hoher ROI garantiert.

7: Wissensmanagement

Zur Herstellung einer Guided-Selling-Applikation, sei es ein Produkt-Konfigurator oder ein Produkt-Selektor, werden die besten Experten der Firma zu Rate gezogen – diejenigen, deren Wissen andernfalls in den schwierigsten Fällen gebraucht wird. Es ist knifflig, diese allseits gefragten Experten einzubinden. Aber daraufhin ist ihr Wissen im Guided-Selling-System integriert. So fungieren diese Systeme als Wissensmanagement-Tools. Das Wissen über die Produkte ist noch da, falls der gefragte Mitarbeiter schon in die Rente geht oder zu der Konkurrenz wechselt.

Wenn im Unternehmen also viel spezielles Wissen bei verschiedenen Experten schlummert, verspricht es eine hohe Rentabilität, ein gut durchdachtes Guided-Selling-System einzuführen, das dieses Wissen einbindet.

8: Wenn für den Vertrieb Menschen verantwortlich sind, die die Produktpalette nicht gut kennen

In manchen Fällen wird ein Großteil des Produktpalette durch Menschen verkauft, die die gesamte Produktpalette nicht besonders gut kennen, oder die die Veränderungen nicht zeitnah mitbekommen. Das ist z.B. der Fall, wenn ein Händlernetz den Hauptteil des Vertriebs macht. In diesem Fall ist es gut, ihnen ein Guided-Selling-System zur Seite zu stellen, das die Besonderheiten der Produktpalette oder die Tücken mancher Konfigurationen gut darstellen kann.

So werden Retouren und Änderungen in den Bestellungen in Grenzen gehalten – das ist rentabel.

9: Hohe Internationalität – Übersetzbarkeit

Im B2B-Vertrieb ist eine hohe Internationalisierung keine Seltenheit. Wenn dies der Fall ist, ist der ROI eines Produkt-Konfigurators oder -Selektors auch sehr hoch. Denn es kostet wenig, eine Guided-Selling-Applikation zu übersetzen bzw. für die jeweiligen Besonderheiten des Markts zu adaptieren. Dieses Vorgehen ist auf jeden Fall günstiger, als Broschüren in zahlreichen Sprachen zu drucken und das Personal bzw. das Händlernetz in vielen fernen Ländern weiterzubilden.

10: Fachkräftemangel – Neue Mitarbeiter schnell einarbeiten

Für einen hohen ROI können auch Faktoren zählen, die extern zur Firma sind bzw. nichts mit dem jeweiligen Produkt zu tun haben. Dazu zählt zum Beispiel Fachkräftemangel. Wenn es in einer Region schwierig ist, gutes Vertriebspersonal zu finden, hilft ein CPQ. Denn einerseits erhöht er die Produktivität des vorhandenen Personals, da der Vertriebler dank Digitalisierung weniger intern nachfragen muss. Andererseits ist es in manchen Fällen möglich, dass gar kein Personal mehr gebraucht wird, wenn die Kunden die Auseinandersetzung mit dem Produkt dank App ganz einfach gelingt.

Ein Produkt-Konfigurator oder -Selektor bringt meistens einen hohen ROI

Produkt-Konfiguratoren oder -Selektoren brauchen die meisten Unternehmen. Zusammenfassend lässt sich behaupten, dass Sie nur dann kein Produkt-Konfigurator oder -Selektor brauchen, wenn Sie sehr wenigen Kunden sehr spezialisierte Produkte anbieten.

Je breiter die Produktpalette, je größer und komplizierter das Angebot, je verschiedener die Bedürfnisse der Kunden, je internationaler die Kunden und je schwieriger es ist, den Vertrieb umfangreich über das eigene Angebot zu informieren, desto höher ist der ROI eines Produkt-Konfigurators oder -Selektors. Wenn man alle Vorteile zusammenzählt, rentiert sich die Investition für die meisten Unternehmen sehr schnell.

Und was bedeutet das für meine Firma?

Wie man sieht, können viele Faktoren zu dem hohen ROI eines Guided-Selling-Systems beitragen. Sie alle genau zu messen kann sehr schwierig sein. Wie immer im B2B ist es mangels belastbarer Statistiken oft eine Bauchentscheidung, ob die Zeit für ein Unternehmen reif ist, ein CPQ- oder Guided-Selling-System einzuführen.

Außerdem sind alle 10 Punkte, die wir hier ausgeführt haben, externer Natur. Bei der Einführung eines Produkt-Konfigurators oder -Selektors scheitern Unternehmen meistens an sich selbst. Entweder ist da ein Mangel an Daten von ausreichenden Qualität, oder an die Kooperationsbereitschaft der eigenen Experten im Unternehmen (z.B. Produkt- oder IT-Experten). Unternehmen scheitern auch zum Beispiel an den 7 typischen Fehlern (siehe hierzu Artikel 5/6 dieser Serie). Die Bereitschaft, bei Schwierigkeiten externe Experten hinzuzuziehen ist ausschlaggebend. Wie die meisten Projekte ist auch die Einführung eines Produkt-Konfigurators oder Selektors erfolgreich, wenn das Topmanagement den Fokus darauf richtet und ausreichende Ressourcen zur Verfügung stellt. Ein Tipp: Starten Sie den Produkt-Konfigurator oder -Selektor als internes Tool, um zunächst die Effizienz und Qualität des Vertriebs zu erhöhen. Dann ist die interne Akzeptanz höher und die Hürden sind niedriger.

Zusammenfassend lässt sich behaupten, dass es nicht die Frage ist, ob sich der Produkt-Konfigurator auszahlt, sondern ab wann. Denn die Daten werden immer besser. Für die meisten Unternehmen wird zu einem Zeitpunkt die Einführung eine Frage der Wettbewerbsfähigkeit und somit des Bestehens am Markt sein. Also: Machen Sie sich schon heute die ersten Überlegungen hierzu, und schaffen Sie die richtigen Strukturen für die Zukunft.

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CPQ und Guided-Selling, die Miniserie
Bisher erschienen:

1. Der Vertrieb der Zukunft (1/6)
2. Warum Produktselektoren den B2B-Vertrieb für sich erobern (2/6)
3. Der Produktkonfigurator und seine Macht im B2B (3/6)
4. 12 Schritte, um Produkt-Konfiguratoren und -Selektoren erfolgreich einzuführen (4/6)
5. 7 typische Fehler bei der Guided-Selling-Systemeinführung (5/6)
6. Die 10 Bedingungen, damit ein Produkt-Konfigurator oder -Selektor einen hohen ROI bringt (6/6)

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