CPQ & Guided Selling (2/6) : Warum der Produktselektor den B2B-Vertrieb für sich erobert

Ob SportScheck, Jungheinrich oder Canon: Der Produktselektor gewinnt rasch an Popularität. Wir sind uns einig: Teile der Vertriebprozesse müssen digitalisiert werden – und das möglichst schnell und reibungslos. Doch es reicht wohl nicht, die Produkte in einem Online-Shop einfach zu plakatieren. Von einem Online-Vertrieb kann hier kaum die Rede sein. Ganz im Gegenteil. Die Digitalisierung kann sich nur erfolgreich vollziehen, wenn die Kunden bei der Produktauswahl stetig begleitet werden –  beraten – und am besten sogar besser, als es eine erfolgreiche Vertriebsperson mit seinem Knowhow tun würde. Doch wie können Unternehmen dies nun gewährleisten? Das Stichwort lautet hier Produktselektor als Berater.

Im zweiten Beitrag unserer Miniserie „CPQ & Guided Selling“ erfahren Sie, was sich hinter einem Produktselektor verbirgt und wie der Vertrieb auf dem Weg zur vollständigen Digitalisierung hiervon profitieren kann.

Was ist ein Produktselektor?

Produktselektoren definieren wir als Applikationen, die es uns erlauben, existierende Produkte zu selektieren, die dem Kundenbedarf und Wunsch bestmöglich entsprechen. Die Selektion erfolgt auf Basis verschiedener, ausgewählter Kriterien. Die passenden Produkte und/oder Services werden dann in einer Datenbank abgefragt und gemäß der Kundenangaben und mithilfe von Kriterien, die vorher vom Anbieter festgelegt worden sind, selektiert und ihm anschließend vorgeschlagen. Bei der Selektion kommt ein Scoring zur Anwendung, das die Eigenschaften der Kundenbedürfnisse abgleicht.

Bei einem Produktselektor geht es primär darum, dem Kunden die Produkte aus einer breiten Produktpalette anzubieten, die am besten seiner speziellen Anforderung entsprechen. Somit muss der Produktselektor den speziellen Anwendungsfall des Kunden verstehen um dann aus dem Standardporfolio das richtige Produkt zu selektieren. Hierbei sind die angebotenen Produkte standardisiert und werden meistens im Voraus serienmäßig produziert. Grundvorraussetzung ist, dass der Selektionsprozess dem User natürlich, verständlich und flexibel ist.

Produktselektor vs. Produktkonfigurator: Unterschiede?

Während sich ein Produktselektor ausschließlich auf die Auswahl bestehender Produkte bezieht, kann man genau an dieser Stelle den Unterschied zu Produktkonfiguratoren feststellen. Bei letzterem liegt das Produkt nicht einfach fertig vor, sondern wird als solches erst im Konfigurationsprozess „erstellt“. Die Konfiguration von Produkten erfolgt dabei basierend auf diversen Baugruppen. Solche Baugruppen können kombiniert und so zu individuellen Produkten oder Services konfiguriert werden. All diese können selektiert und durch den Konfigurator kombiniert werden. Während des Selektionsprozesses werden die Merkmale der Komponenten auf Kompatibilität überprüft. Hierzu besitzen Produktkonfiguratoren bestimmte „configuration rules“, welche die Anzahl der Konfigurationsoptionen festlegen.

Produktselektor: Was ist zu berücksichtigen?

Wichtig bei einem Produktselektor ist, dass die Kriterien, die zur Selektion herangezogen werden, nicht technischer Natur sind, sondern vom Use Case ausgehen. Wenn man zum Beispiel von dem Kauf eines Transporters spricht, sollte man nicht fragen, wie groß der Laderaum in m3 sein sollte, sondern die maximale Größe der transportierten Gegenständen. Oder – um es anhand eines Beispiels aus dem B2C-Bereich zu illustrieren – sollte man beispielweise nicht die Frage stellen, wie groß nun ein Zelt in m2 sein soll, sondern wie viele Personen darin Platz finden müssen. Zwar ist das im B2B noch nicht so ausgeprägt wie im B2C-Äquivalent. Dennoch gilt prinzipiell: Praxis vor Theorie, sprich der Kunde ist sich bewusst, was er mit dem Produkt realisieren möchte und nicht etwa welche technischen Kriterien gelten sollten. Am Ende des Selektionsprozesses wird eine Liste mit den bestgeeigneten Optionen erstellt, eventuell bereichert mit einer Bewertung zu der Eignung für die gewünschte Anwendung.

Welche Vorteile ergeben sich für mein Unternehmen?

Das Motto lautet, je breiter die Produktpalette des Anbieters ist und so unterschiedlicher die Anwedungsfälle sind, desto sinnvoller ist der Einsatz von Produktselektoren. Die genaue Abfrage aller relevanten Kriterien ermöglicht es, dem Kunden die bestmögliche Produktlösung zu empfehlen. Somit liegen die Vorteile für Ihre Kunden auf der Hand: Durch gezielte Fragen im Selektionsprozess und mithilfe weiterer Informationen können Kunden von nun an ihre Bedürfnisse präzise definieren und erhalten einen oder gar mehrere passende Produktvorschläge, ohne den Produktkatalog zu durchwühlen. Im Grunde gleicht ein Produktselektor in seiner Funktion einem Vertriebsmitarbeiter, der über herausragende Kenntnisse aller Produkte verfügen würde – was angesichts mancher Produktpaletten nur von hervorragend geschulten Mitarbeitern zu gewährleisten wäre. Darüber hinaus, punkten Produktselektoren durch ihre ständige Erreichbarkeit und Verfügbarkeit (24/7/365). Doch auch für die Unternehmen ergeben sich durch Produktselektoren erhebliche Vorteile. Zu diesen gehören u.a.:

• Startschuss zum Digitalen Vertrieb 

Selektoren bieten Unternehmen die Möglichkeit, die Produkte jederzeit anzubieten. Öffnungszeiten sind somit passé. Auch die Verfügbarkeit von Vertrieblern stellt kein Problem mehr dar. Falls über den Selektor hinaus der Kunde dennoch Hilfe benötigt, ist der Vertriebler immer auf dem aktuellsten Stand und muss seine Kollegen gar nicht erst fragen. Die Vertriebseffizienz erhöht sich dadurch erheblich.

• Guided Selling und Onboarding von Vertriebsmitarbeitern

Ein guter Produktselektor unterstützt den Verkaufsprozess eines Mitarbeiters kontinuierlich. Dies ist besonders wichtig bei neuen Mitarbeitern.

• Unterstützung weltweit 

Ein Produktselektor kann bei angepasster Sprache weltweit eingesetzt werden. Das notwendige Produkt-Know-How ist somit, wenn gewünscht, international verfügbar.

• Nachhaltiges Wissensmanagement

Produkt-Ingenieure und Vertriebsprofis bleiben dem Unternehmen leider nicht eine Ewigkeit erhalten. Jobwechsel oder Pensionierung seien hier als Gründe genannt. Doch um wertvolles Wissen nicht zu verlieren und dauerhaft zugänglich zu machen, können nun Unternehmen Produktselektoren nutzen. Dadurch, dass die notwendigen Informationen nun digitalisiert sind, können auch weniger erfahrene Vertriebler während des Verkaufsprozesses brillieren.

• Langfristige Kundenzufriedenheit

Die besten Kunden sind zufriedene Kunden. Hier leisten Produktselektoren einen wesentlichen Beitrag. Der Customer Journey wird in seiner Dauer und Komplexität reduziert und auch die angebotene Produktlösung überzeugt den Kunden. So sehr, dass sie bereit sind, erneut Produkte des Unternehmens zu erwerben und die Firma weiterzuempfehlen, ob nun unter Bekannten oder in sozialen Medien.

• Cross-Selling

Die Bandbreite an Kundendaten und die sorgfältige Analyse dieser kann Unternehmen helfen, auf Cross-Selling zu setzen. Hiermit meint man alle Bestrebungen eines Unternehmen dem Kunden, der nur einen Teil der Produktpalette nutzt, auch für den Erwerb weiterer Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen. Mithilfe von Selektoren kann man auch diesen Prozess von nun an automatisieren. Auch der Analyseprozess an sich ist fortan automatisiert und bietet dem Unternehmen wichtige Einblicke in sich anbahnende Trends und gegenwärtige Prioritäten des Kunden.

Einsatzbeispiele: Wo man Selektoren nutzt

Die Hauptnutzer sind beispielweise:

• Das Unternehmen selbst

Hierzu gehören einerseits die Vertriebler der Anbieter-Unternehmen, aber auch die eigenen Vertriebler. Die Vertriebsmitglieder werden durch Produktselektoren unterstützt, wenn die Produktpalette sehr breit gefächert ist. Ein ideales Beispiel für Selektoren liefert hier der Outdoor-Händler SportScheck. Neben web-basierten Produktberatern für über 10 Produktkategorien bietet SportScheck eine innovative Instore-Lösung mit Tablets an, welche sowohl Vertriebler als auch Käufer unterstützen. Diese Instore-Beratung hat sich gerade in kniffligen Situationen aber auch zur Überbrückung von Wartezeiten bewährt.

• Händler (bei indirektem Vertrieb)

Hier nutzen die Vertriebler bei jenen Händlern Selektoren.

• Direkte B2B-Kunden

Die Zielgruppe ist hier sehr vielfältig und reicht von Ingenieuren und Mitarbeitern des Kundenunternehmen bis hin zum (technischen) Einkauf. Hier lässt sich Jungheinrich als sehr gutes Beispiel anführen.

 

Zusammengefasst bietet ein Produktselektor eine herausragende und zeiteffektive Möglichkeit, um nach Kundenbedürfnis-orientierte Produkte aus einer bereits vorliegenden, breiten Produktpalette zu finden. Das überzeugt vor allem Kunden.

„Future of Sales“: Selektoren werden sich etablieren

Produktselektoren bringen eine Bandbreite an Vorteilen mit sich – ob nun für B2B-Firmen oder die Kunden selbst. Die Trends im Digital Sales (Digitalisierung der Informationen- und Einkaufsprozesse, steigende Vielfalt des Produktangebots, etc.) liefern bereits Indizien dafür, dass sich Produktselektoren im B2B zunehmend durchsetzen werden und bald selbstverständlich sind.

Welche weiteren Möglichkeiten gibt es, um den Vertrieb nachhaltig zu digitalisieren? Wie können Unternehmen von Produktkonfiguratoren profitieren? Zu diesen Themen lesen Sie mehr im nächsten Beitrag unserer Miniserie „Guided-Selling and CPQ“.

Zum nächsten Teil: Der Produktkonfigurator und seine Macht im B2B (3/6)

Bisher erschienen:

1. Der Vertrieb der Zukunft (1/6)
2. Warum Produktselektoren den B2B-Vertrieb für sich erobern (2/6)
3. Der Produktkonfigurator und seine Macht im B2B (3/6)
4. 12 Schritte, um Produkt-Konfiguratoren und -Selektoren erfolgreich einzuführen (4/6)
5. 7 typische Fehler bei der Guided-Selling-Systemeinführung (5/6)
6. Die 10 Bedingungen, damit ein Produkt-Konfigurator oder -Selektor einen hohen ROI bringt (6/6)

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